Le interviste di MondoLeasing: Crema Diesel

21.09.2018 • BM

Abbiamo intervistato Gianfranco Bertellè, Direttore Vendite della concessionaria Mercedes “Crema Diesel” per le province di Cremona e Lodi.

Ci descrive in poche righe la sua attività?

La mia attività consiste nel presidiare, controllare, motivare e verificare la nostra rete vendita e, in contemporanea, cercare di intuire e anticipare le evoluzioni del mercato. In questo periodo storico, e non dico “periodo” a caso dato che la crisi economica del 2007 ha stravolto gli standard del mercato, dobbiamo essere molto veloci nel capire come cambia il mondo al di fuori dei nostri uffici per adeguare le campagne di vendita. Questa capacità che ci contraddistingue ci permette di lanciare campagne più aggressive quando il mercato rallenta e, allo stesso tempo, adeguare il nostro lavoro anche al mercato dell’usato, il quale ha subito un’evoluzione impensabile fino a pochi anni fa.

In riferimento alla crisi del 2007 com’è cambiato il suo lavoro?

Guardandomi indietro mi rendo conto che il mercato e di conseguenza il mio lavoro sono cambiati moltissimo. Il 2007 per noi è stato l’anno dei record e ripensandoci era tutto più facile poiché anche i player meno attenti avevano la possibilità di giocare le proprie carte in questa partita. Ora il cliente è attento e preparato, si informa e pondera con estrema cautela le decisioni d’acquisto. Inutile dire che Internet ha svolto un ruolo fondamentale nei processi conoscitivi dei clienti tanto che, spesso i volentieri, quando arrivano nel nostro concessionario hanno già le idee ben chiare su che forma di acquisto utilizzeranno per mettersi al volante di una nuova Mercedes. Di conseguenza i clienti “informati” hanno obbligato noi player del mercato ad alzare l’asticella della qualità dei servizi offerti e chi si è adeguato è uscito vincitore da quella sorta di “selezione naturale” che ha caratterizzato il mercato negli anni post-crisi.

La vera sfida di noi operatori è quella di anticipare il cliente e modulare l’offerta in base alle sue esigenze: come il sarto crea l’abito su misura, anche il nostro staff cerca di proporre ai clienti un’offerta “sartoriale”, se così si può chiamare, sulla base delle esigenze e delle necessità di ognuno di loro. Negli anni ci siamo resi conto che ogni nostro cliente ha un background diverso, per questo cerchiamo di guardare al mercato con lungimiranza e fiducia, consapevoli che la persona che abbiamo davanti viene sempre prima dei numeri.

Per quali motivi consiglia il leasing ai clienti? Quali sono, a suo parere, i vantaggi legati al leasing?

Da sempre utilizzo quattro concetti che, a mio parere, racchiudono al loro interno l’essenza del leasing:

  • Fiscalità: vendendo beni di marchi premium i valori di rientro dell’usato sono molto alti. In questo caso è importante che il bene abbia l’Iva esposta perché, con il regime fiscale presente in Italia, se fosse stato comprato con un’altra forma di finanziamento il bene sarebbe stato intestato alla società e quindi soggetto ad Iva parziale o senza Iva. Il leasing quindi ci permette di ritirare la vettura con Iva esposta.
  • Serenità: il bene acquistato in leasing è locatario e non intestato, ti protegge in caso di gravi infrazioni stradali e sventure.
  • Sicurezza: se per caso la vettura venisse rubata il cliente non è da solo a dialogare con assicurazioni e periti poiché è affiancato e tutelato dallo staff del leasing.
  • Elasticità: con il leasing l’accesso al credito è più facile dato che la società di leasing, avendo la proprietà del bene, può permettersi di allargare le maglie del credito.

Quali sono le domande più ricorrenti riguardo il leasing che i clienti le fanno?

Tenendo conto che serviamo una clientela di fascia medio-alta, tanti professionisti e imprenditori conoscono già il leasing su codice fiscale mentre i neofiti, appartenenti alla fascia bassa del mercato, chiedono quali tipologie di assicurazioni devono essere sottoscritte con il leasing, se sono obbligati a stipulare polizze non-ordinarie, se sono presenti limitazioni su utilizzo della vettura e se bisogna fare il passaggio di proprietà. Al giorno d’oggi il leasing viene equiparato al finanziamento con la sola differenza che le società di leasing fanno previsioni di valutazione prudenti, che a loro volta si riflettono sulla rata mensile, dato che comunque il bene è di loro proprietà. In alcuni casi è possibile stipulare un piano di ammortamento con riscatto alto e rate basse, in modo che il compratore abbia la possibilità di portare avanti tranquillamente i pagamenti, e successivamente decidere se diventare proprietario del bene.

Acquisto, leasing o noleggio? Cosa consigliate?

Noi di Crema Diesel cerchiamo di suggerire il leasing anche se spesso i nostri clienti sono più orientati al noleggio. Il noleggio viene considerato come un ottimo prodotto per il mercato di fascia medio-bassa poiché sul mercato premium il noleggio costa mediamente un 20% in più del leasing e sussiste il problema della scadenza perentoria. Vi faccio un esempio: con la scadenza perentoria in 36 mesi il cliente è a piedi ed è libero, privo di usato e  con le ore contate impossibilitato ad aspettare i tempi tecnici di noi dealer. In poche parole, una sconfitta per tutti.

Di cosa si occupano i clienti che accedono al leasing per acquistare i propri mezzi?

In tanti ormai, dati alla mano, si stanno spostando verso il leasing perché è molto più flessibile rispetto ad una volta.

Serviamo da sempre la fascia di imprenditori appartenenti al primo e al secondo settore, i quali sono persone abituate alle dinamiche del leasing poiché la maggior parte dei loro beni strumentali sono stati acquisiti in questo modo. Inoltre serviamo professionisti, dirigenti e manager. Indipendentemente dal settore, sempre se la rata non viene calcolata su particolari esigenze, consigliamo a tutti loro il leasing.

In che misura i privati accedono al leasing? C’è stata una variazione importante negli ultimi anni?

La risposta a questa domanda necessità di una precisazione: in questi anni è cambiato notevolmente l’ideologia legata all’acquisto di un’auto. Un tempo la mentalità era orientata all’acquisto per un uso a lungo termine della vettura mentre adesso si sta sviluppando il “pay per drive”, dove il cliente paga per guidare e non per il possesso, generando un ricambio continuo dei mezzi.

Suggerimenti per migliorare il leasing come strumento finanziario?

Per incrementarlo suggerirei di introdurre la rata variabile, in verità già presente ma poco usata, con le ultime due o tre maxi rate. Molti nostri clienti vengono da noi, colpiti dalle rate basse che trovano pubblicizzate in televisione ma non sanno che per pagare quelle rate devono versare un anticipo importante, cosa che potrebbero fare per un leasing, con rate modulari è possibile inserire tutti servizi del noleggio.

Inoltre trovo che il merito creditizio sia freddo perché basato su numeri e dati ma non tiene conto della persona. Certo, le informative e i dati che ci vengono forniti dalle centrali rischi sono ben accetti ma proporrei di dare ai rivenditori dei “jolly” da utilizzare per aiutare i propri clienti: basti pensare che con una rata del telefonino non pagata si diventa cattivi pagatori ma, se si ascolta la persona che si ha davanti, non è sempre così. Per questo motivo il merito creditizio è molto astratto e freddo: a mio parere, chi nei prossimi anni sarà più lungimirante nel comprendere le persone riuscirà a chiudere più contratti e soprattutto fidelizzare più clienti.

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